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怎样提高休闲食品店竞争力?...
答:怎样提高休闲食品店竞争力? 2017年已过四分之一有余,现...
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你知道吗?错误的迎宾状态会让顾客产生距离感

发布时间:2016-8-24 15:06:59

  燥热的夏季即将过去,神清气爽的秋季即将来临。秋季也正是休闲零食的旺季!旺季就会伴随着众多的顾客光顾店面;那么该如何做好迎宾呢,非常食客小编就举几个例子来说明,并给出相应的解决方法。


  案例一:前不久去一个建材家具广场做调研,突然前面传来节奏很强的“咚……恰”的声音,于是就顺着声音往前走,发现四个阿姨正在XX专卖店里听音乐,“咚……恰”的声音是电脑里播放出来的。


  当时的场面大家可以去想象,是相当的热火。可是却没有发现我的到来,我在店里转了一圈,快要走了。


  其中一个阿姨随口说了一句“你自己先看看啊!”然后我就随口应付了一句“我就随便看看”,于是,便扬长而去。


  通过上面的案例请大家想一想,如果你是刚进店的顾客,你的感受又是怎样的呢?其实,那个瓷砖品牌的知名度很高的,还是中国名牌呢!


  可是,面对眼前的情景,你还敢相信他们的品牌吗?至少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了!


  而至于什么品牌之类的冠称,那可是千里之外公司的事情,山高皇帝远啊!


  万一出现什么售后问题,毕竟还是需要这个专卖店来负责的,所以,接下来不管导购怎样强调自己的服务如何如何好,都是事倍功半!


  所以,迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感,疑惑感和距离感。


  再提到另外一点,顾客前来光顾时,你是以什么方式来接近顾客。
我就经常就此问题问导购员们“顾客一进店就立即接待吗?”


  70%的导购给出的都是肯定的答案。我又问“那你们接待的第一句话又是怎么说的呢? ”汇总下来大概有这几种:

  · “先生,需要我帮忙吗?”

  · “小姐,请问您需要什么样的产品?”

  · “先生,请问您需要什么价位的?”

  · “先生,您先随便看看,有需要随时喊我!”


  诸如此类的发问都是在“找打”!我又问现场的导购,如果你们是顾客,面对如此的问话,又该如何回答?


  答案往往是“我先随便看看!”或者装作没有听到。


  然后,导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”,接下来再去上前介绍,就会显得很生硬,甚至于尴尬,当然,难度也随之增加。


  其实,顾客进店时都有一定的目的性。


  在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。


  也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感受怠慢,服务不周到。


  那么,正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?


  一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。


  当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。


  主动型顾客相对来说较好接待,比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前:“先生,请问有什么可以帮您的?”


  这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。


  至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给予一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。


  如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙的?那就给顾客带来一定压力,致使顾客“先随便看下”。


  在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。


  一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:

  · 用手触摸商品看标签,

  · 一直注视同一商品或同类产品,

  · 仰起脸来想什么,

  · 看完商品看导购,

  · 走着走着停下脚步,

  · 与导购目光相碰,

  · 想往里走又有些徘徊,

  · 浏览速度很快,无明显目标物。


  这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。


  那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?


  首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;


  第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;


  导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论某个问题等等。


  以上就是小编总结的一些如何迎宾的一些方式和技巧。这些方法在零售业上基本都是通用的。说到底就是四个字“察言观色”;再配合上一定的沟通技巧相信在销量上会有质的飞跃!