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怎样提高休闲食品店竞争力?...
答:怎样提高休闲食品店竞争力? 2017年已过四分之一有余,现...
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如何打破沉默型顾客购买的习惯障碍?

发布时间:2016-8-31 14:09:58

  有很大一部分的顾客在进店后,不管导购如何努力的去迎合他们,总会有一部分顾客说“随便看看”,或者一直沉默,我们又该怎么处理?


  要知道,顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么!这时,就要进行第二次“破冰”。


  先来看看我们平时都是怎么应付的吧:

  · 应对错误1“没关系,您先随便看看!”

  · 应对错误2“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”

  · 应对错误3“……”(无语)


  前两种应对都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,关键是一旦导购这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,是属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;


  而至于第三种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。


  正确的应对策略是:

  第一,不要太在意顾客的“随便看看”

  因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付,也就是说它是我们的购买习惯,不要在意这些顾客随口说说的话,更不要纠缠问题本身。

  第二、要尽快想办法减轻顾客的心理压力


  巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。


  如果导购能够把这种方法熟练运用,可以起到以柔克刚借势发力的效果。


  先认同顾客,来缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势作以引导前往。


  大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一步流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。


  此时,顾客基本纳入到了你的频道之内,开始愿意听你说话,留店时间开始延长也就实现了第二次“破冰”的目标。


  其实还没有结束,有的导购问:“尽管使用了这种方法,还是会受到客户的拒绝,该怎么办?”再给大家提供一套方法。


  首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害;要知道顾客作出这样的反应也是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。


  其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不要显示出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走;也不能显得自己很没趣,很尴尬。


  此时,你可以这样说:“没关系,先生!您再挑选一下自己喜欢的商品,有需要请您立即喊我!”记住:说话的时候,一定要面带微笑,体现你的真诚。


  要相信自己,只要你足够专业,只要你足够真诚,只要你的服务体现你的价值,你就一定能够实现“破冰”。


  其实,他们也很希望得到你专业而又真诚的介绍!最后的总结,有人问了:“怎样才算是实现了“破冰”呢?”


  答案是:你觉得顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本实现“破冰”了。


  “破冰”之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多的机会。


  同时,导购要在与顾客互动的过程中,通过有效地提问方法来探寻顾客需求,刺激购买欲望,引导顾客朝着购买的方向前进,自然地便进入了下面的成交过程。